Издержки — вниз, продажи — вверх

Никто не хочет быть аутсайдером в своей нише. Увеличение объема продаж — первостепенная задача для любой компании.

Часто поставщики для малого и среднего бизнеса берут за ориентир крупные бренды, но подход у них кардинально разный. Например, 

как помогут маркетинговые приемы BMW поставщику с/х оборудования с очень маленьким объемом производства и продаж?

Еще одна ошибка — пользоваться скорее финансовыми методами, чем организационным. Особенно если выручка заметно упала. Более того, мы зачастую стремимся найти новых клиентов, расширить базу ритейлеров, однако забываем, что можно хорошенько поработать с уже имеющимся пулом продавцов.

Повысьте ценность товара

Начните работать не со своими клиентами, а со своей продукцией. Вчера для потребителя был важен непосредственно товар, сегодня он обращает внимание на множество сопутствующих нюансов.

Один из вариантов — изменить упаковку или сделать новый дизайн. Вы можете, например, выпускать одежду среднего или даже бюджетного класса. Первая ассоциация потребителя — Китай, потому что большинство недорогих товаров именно оттуда.

Ваша задача — изменить восприятие, а для этого можно сделать стильный и яркий дизайн, выбрать качественную упаковку и предлагать «брендированную» продукцию.

Учитывайте, что важно ориентироваться не только на своих клиентов, но и на конечного потребителя. Ведь по итогу объем ваших продаж зависит именно от его поведения. В этом примере себестоимость продукции увеличится совсем немного, а вот ценность товара станет больше в разы.

Как вы сотрудничаете с клиентами?

Большинство оптовых магазинов напоминает обычные ларьки «что есть в наличии, то и продаем». Стандартная процедура работы с заказом выглядит примерно так: получили заказ — отгрузили.

Попробуйте внедрить возможность сотрудничества под заказ, чтобы не отказывать покупателям. Особенно если вы продаете актуальный товар и уже имеете хороший объем продаж. Потенциальный клиент может раз получить отказ из-за того, что продукции нет в наличии, второй раз и на третий он уже пойдет к другому поставщику.

Так, у ваших клиентов есть уверенность в том, что к сезону они получат нужный товар, а соответственно, и прибыль. Увидите, как по итогу месяца ваш объем продаж заметно увеличится.

Продажа сопутствующих товаров/услуг

Многие заказчики считают огромным преимуществом получать все в одном месте. Например, это могут быть запчасти к основному товару или дополнительные предметы для полного комплекта: сумка + кошелек, шампунь + бальзам, принтер + картриджи. В качестве услуги может быть предложена доставка до дверей.

Так, увеличивается не только средний чек, но и объем продаж. Ведь клиентам проще и даже дешевле все заказывать в одном месте.

Условия сотрудничества

Часто поставщики уникального товара или те, кто уже на рынке давно, очень жестят с условиями сотрудничества. Например, слишком высокий порог получения скидки или обязательства и требования, не очень удобные для клиентов.

Но продажа уникального товара — временное явление: ваши конкуренты не спят и очень быстро подхватят тенденцию. Авторитет за счет N лет работы — сомнительное преимущество: если новая компания предложит выгоднее условия, угадайте, кого выберут ваши клиенты?

Лучше потерять несколько копеек на скидках и заработать тысячи на новых клиентах, чем оставить эти копейки и не заработать ничего.

Кстати, о скидках. Помните одно правило:

Чем больше клиент покупает, тем меньше его желание в следующий раз совершить покупку.

А задача скидки — помочь преодолеть этот психологический фактор. То есть это история не про потерю прибыли, а наоборот, увеличение.

Способы оплаты

Иногда хочется напомнить поставщикам, что мы живем в 21 веке и пора бы адаптировать свой бизнес под его условия. Например, создать возможности для нескольких способов оплаты.

Если человек не сможет оплатить счет в заявленный срок, не захочет тратить силы, чтобы организовать удобным для вас способом оплату, сделка не состоится. Когда клиент звонит по телефону или оставляет заявку на сайте, он зачастую хочет оплатить как можно скорее, чтобы быстрее получить заказ.

Учитывайте возможность оплаты через электронные кошельки, интернет-банкинги, банковские переводы или даже наличиные.

Ищите новых клиентов

Совершенствуя свою работу с уже существующим пулом клиентов, находите новых. Например, с помощью инструмента PriceCop «Выявление новых интернет-магазинов».

В системе автоматически выводится список новых площадок, которым вы сможете предложить свою продукцию. Для этого нужно будет подготовить презентацию компании с явными выгодами и акционными предложениями новому клиенту.

Такой вариант удобен тем, что самостоятельно ничего мониторить не нужно. Вы можете продолжать заниматься какими-то первостепенными задачами, а всю необходимую работу по анализу будет делать система.

Ваша задача — лишь правильно организовать сделку и в выгодном ключе преподнести свое предложение.

Увеличивайте объемы продаж и экономьте время на мониторинге.