Зачастую у владельцев бизнеса наблюдается такая нелогичная ситуация: скидки они дают быстро и легко, а вот на поднятие цен отказываются также быстро и безоговорочно.

Хорошо, если скидки варьируются в пределах нормы. Но что, если владелец компании начинает не просто ставить очень низкие цены, да еще и афиширует это по всем каналам? А в итоге мы получаем демпинг, которого все так боятся.

Сейчас демпинговая цена — это стоимость ниже рыночной. Но в начале 20-го века, когда это понятие только входило в обиход, оно обозначало цену даже ниже, чем себестоимость. Отбросим те времена и сосредоточимся на универсальном понятии, которое действует сегодня:

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или даже убытком для компании

Какие могут быть цели для демпинга?

Например, вы торгуете одеждой оптом. Цена уже год стремительно движется вниз. Причем, стоимость товара вы снижаете не только в офисе для конкретного клиента, а пиарите свои низкие цены по всем каналам. Конечно же, вы получаете убыток вместо прибыли.

Тут, скорее всего, цель одна — вытеснить с рынка других игроков и стать монополистом. И кстати, такой метод довольно успешен. По средним подсчетам хватит 5 месяцев для выполнения задачи.

Этот пример актуален для тех, у кого есть финансовая подушка, причем с большим запасом.

Или другой пример. Условный Ваня покупает землю и строит там кафе. Выбирает он цены ниже среднего, то есть низкие. В качестве способа привлечения клиентов он выбрал демпинг. Буквально совсем чуть-чуть выше себестоимости. Так Ваня работал год, привлекая клиентов своей заманчивой ценой.

Но он устал вкладывать раз за разом свои деньги и поднимает цены. Конечно, это вызвало недовольство у клиентов, особенно постоянных, и они больше не посещают это кафе.

Примерно такой способ выбирают все собственники, которые только начинают свою деятельность. Но упускают один важный нюанс — люди, которые рассчитывают именно на бюджетные цены, уйдут от вас, если вы их подымите. Поэтому такие пути лучше не использовать.

Как бороться с демпингом: эффективные методы

Как видим, демпинг — это нежелательное решение, но возможное, когда у вас есть запасные ресурсы. Но что, если вы находитесь по ту сторону всего происходящего? Какие способы борьбы с демпингом эффективны?

Способ 1 — просто ждать

Ожидание — самое простое решение в таких случаях. Просто многие владельцы компаний не берут в учет, что с необдуманным снижением цен, они делают хуже только себе, а не конкурентам. Особенно если в таких компаниях нет четких бизнес-процессов, а себестоимость не ниже, чем у вас.

Вы ждете, а конкурент разоряется. В итоге, вы покупаете у него помещение, оборудование и прочее.

Ваша задача — заранее просчитать свободные ресурсы для этого периода. Клиенты на время уйдут к вашим конкурентам, соответственно, и доход уменьшится. Если этих ресурсов окажется недостаточно, то этот способ вам не подходит и нужно сразу приступать к решительным действиям.

Способ 2 — дружить с конкурентами

Дружба тут преследует лишь одну цель — построение более-менее дружного бизнеса. Когда все соблюдают ценник в определенных рамках, борьба с демпингом проходит гораздо быстрее, проще и менее затратней.

Все договоренности — это формальность и держится она на словах. Но их эффективность от этого не меньше, ведь каждый заинтересован в получении своей прибыли.

Способ 3 — ставить цену еще меньше

Конкурент говорит, что у него обувь из натуральной кожи за 5$? Тогда вы найдите завод, которые сделал бы вам этот же продукт, но с менее качественного натурального материала и дешевле. Ставите цену 3$ и получаете приток клиентов. Думаете, что это отличная идея?

Возможно. С условием, что вы эти дешевые предложения будете превращать в более дорогие. Для этого продавцам нужно разработать скрипты продаж. В таком случае, конкурент сам себе вредит, а вы только увеличиваете свой доход.

Что получаем: конкурент начал демпинговать, вы предложили товар еще дешевле и продали дороже. В идеале так должно быть всегда, но начинаем так делать только в таких вот неблагоприятных для бизнеса условий. И зря.

Способ 4 — поднять цены

О, какой ужас! Как это поднять? Вы уверены? Да, этого боятся многие владельцы бизнеса. Но ведь вы теперь можете выйти совершенно на новый уровень, т. к. рост цен увеличит и сумму среднего чека.

Но к этому решению нужно подходить очень осторожно. И рекомендуется принимать такие меры только тогда, когда других вариантов нет. Потому как такие решения требуют больших изменений в бизнесе.

Способ 5 — отстроиться

Этот способ очень схож с вариантом 3. Но при этом, вы не принимаете участие в ценовых войнах, а ищите свои преимущества и отличия, которые выгодно вас выделят среди конкурентов.

Самое простое и банальное — найти свое УТП, которое меняет восприятие вашей компании в глазах покупателей. Грамотно составленное торговое предложение поможет повысить средний чек.

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, можете немного схитрить. Чтоб клиент не смог сравнивать цены на ваш товар с конкурентными, измените пересекающиеся названия. Да, вариант не для каждого бизнеса, но в некоторых нишах оказывается очень эффективным.

Способ 6 — пакетное предложение

Создайте полноценный пакет предложений. Способ больше подходит для услуг, где проще докинуть дополнительные плюшки в сервис: бесплатная доставка, беспроцентная рассрочка.

Способ 7 — попрощаться

Если конкурент начал ценовые войны и вы понимаете, что выиграть без значительных потерь невозможно, то просто уходите. Да, сложно. Но это лучше, чем сидеть с потерями.

Итак, демпинг — это хорошо для рынка. Ведь с помощью него появляются УТП, совершенствуется позиционирование, развивается сервис и ориентация на клиента. Но заниматься демпингом лучше не стоит. Для бизнесменов это прямая дорога в пропасть.