После того, как предлагаемая стоимость продукции была испытана рынком, необходимо проанализировать эту цену, а именно: определить, как покупатель будет реагировать на этот показатель и какие цены установлены у конкурентов.

Это возможно сделать с помощью анализа цен и исследованием степени удовлетворенности потребителей.

В интересах магазина получить оценку реакции потенциальных покупателей на предлагаемую стоимость, а также не ее изменение. От того, соответствует ли заявленный ценник качеству товара или услуги, зависит и реакция потребителей. Обратите внимание, что снижение цены каждым покупателем может восприниматься индивидуально, к примеру:

• заканчивается количество товара в магазине;
• товар не продается в нужном объеме;
• продукция имеет изъяны;
• стоимость в дальнейшем будет падать, поэтому еще можно отложить покупку;
• рейтинговые позиции магазина упали.

Как правило, стоимость увеличивают для замедления процесса продаж, однако и это может восприниматься покупателями по-разному:

• эта продукция имеет спрос на рынке и нужно торопиться, чтоб успеть купить ее;
• товар представляет особую ценность для покупателя;
• рейтинг магазина улучшился;
• магазин улучшил качество обслуживания или внедрил новые возможности для клиентов.

Большее внимание потребитель отдает стоимости дорогим и популярным продуктам, в то время как изменения цены на дешевые или на менее популярную продукцию иногда остается незамеченной. К тому же, часть клиентов интересуется не столько ценой, сколько затратами на дальнейшее использование или ремонт.

Предприятие может повысить ценник без потери своих позиций, если покупатель понимает, что дальнейшие возможные траты на обслуживание купленного товара будут ниже, чем продукция, купленная у конкурентов.

Чтобы оценивать реакцию потребителя на стоимость товара для получения максимально точных прогнозов спроса, нужно по времени контролировать их покупки. Если прогноз не совсем точен, то скорее всего нужно произвести изменения в ценовой стратегии компании. Чтобы проанализировать спрос на услугу, предприятия следят за объемом выручки при различной стоимости товара.

Компании, занимающиеся розничными продажами, во время планирования изменения стоимости своей продукции, должны учитывать реакцию как покупателей, так и конкурентов. Ответные действия последних будут в случае, если наблюдается небольшое количество продавцов, есть сходство в продаваемых товарах, а покупатели имеют нужное количество информации касательно продукта.

Ваши конкуренты зачастую расценивают снижение цены в розничной торговли как желание расшириться на рынке, возникновение финансовых проблем и способ увеличить объемы продаж или стимуляцию спроса.

Что делать, если один из конкурентов изменяет свою ценовую политику? В «отделах» рынка, где присутствует большое количество похожего или одинакового товара, практически нет возможности проводить мониторинг цен конкурентов или прогнозировать их дальнейшие действия. Однако если этого не сделать, то можно потерять существенную долю рынка, т.к. ни один покупатель не захочет покупать тот же товар за более высокую цену или тот, который имеет несущественные отличия от дорогого аналога.

На рынке, где присутствует большой выбор разных товаров, появляется больше возможностей для ответных шагов на конкурентное изменение. Прежде чем приступить к действиям, магазин должен разобраться в следующем:

• Почему конкуренты снижают цены?
• Это временные изменения или уже постоянные?
• Если оставить без внимания эти изменения, как это скажется на доли рынке магазина или уровне объема продаж? Будут ли другие конкуренты принимать необходимые меры?
• Если совершать ответные действия, то какая возможная реакция у других конкурентов?

Мониторинг цены в розничной торговли трактуется как определение необходимости их изменений в ответ на действия конкурентов и покупателей. Менеджеры должны направлять свою работу в отношении двух вопросов: реализуются ли цели на желаемый объем продаж и прибыль, а также насколько стоимость соответствует стратегии продвижению товара, его распределению.

Контроль розничной цены подразумевает под собой обязательное определение того, насколько связаны результаты в финансовой деятельности компании с ее стратегией ценообразования. Если эти результаты оставляют желать лучшего или не оправдывают ожиданий, тогда нужно найти недостатки стратегии продвижения, системы распределения, работы персонала, оценках спроса.

Магазин должен дать правильную оценку реакции потребителей и конкурентов на стоимость продукции и определить, правильно ли были сделаны прогнозы на спрос товара и реакцию конкурентов. Это необходимо, чтобы определить влияние заявленной стоимости на объем продажи и прибыль. Как правило, такой мониторинг подразумевает изменение первоначального ценника.

Предприятие также должно брать в учет и другие факторы, которые могут оказывать влияние на продажи. К примеру, это могут быть изменения в расходах на рекламную компанию, скидки с цен и др.

Стимулирование продаж — это еще одна часть мониторинга для регулирования стратегии ценовой политики и продвижения продукции. Розничные компании должны контролировать частоту стимулирования продаж товара, чтобы избежать ситуаций, когда скидки используются чаще, чем это предполагалось. Частые стимулирования могут привести к ситуации, когда покупатель будет приобретать товар в определенный краткий период, но так и не станет постоянным клиентом.

Важно обеспечить правильное соотношение стоимости товара или услуги к их качеству. Дорогая и престижная продукция должна продаваться в соответствующих условиях. Торговые сети с различным товаром должны акцентироваться на реализации более доступных товаров, которые направленные на массового покупателя. Если заявленная стоимость не соответствует каналу сбыта, тогда может пострадать имидж товара и компании.