Любой рынок предполагает наличие игрока, который в качестве методов борьбы с конкурентами использует цены: делает их ниже средних, тем самым переманивая клиентов.

Как показывает практика, таким образом можно получить лишь кратковременный успех, демпинг не поможет завоевать лидерские позиции в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам 5 решений, которые помогут вам бороться с проблемой, когда конкуренты снижают цены. Это поможет вам избежать ценовой войны, укрепить свои позиции и привлечь новых клиентов.

Опасность ценовой войны

Когда конкуренты целенаправленно понижают цены, это приводит к уменьшению прибыли. Уже прошло множество ценовых войн, но ни одна из них не закончилась положительно. Результат во всех случаях один: в определенной нише прибыль уменьшалась, ключевые игроки вообще уходили, появлялись новые игроки, которые привлекали клиентов чем-то больше, чем просто низкая цена.

Логика таких войн простая:

• Конкурент снижает цены — вы в ответ делаете тоже самое — но конкурент снижает их снова.
• Снижение цен не уменьшает затраты, но понижает прибыль.
• Низкая прибыль ограничивает вложения в развитие продукции, к примеру, в хорошую рекламу или сервис, что приводит рост компании в тупик.
• Рост затрат увеличивается, цены остаются по прежнему низкими, а компания зарабатывает все меньше. В дальнейшем вы придете к решению уйти с рынка.
• Один раз снижаете цены — потом будет сложно их увеличить.

Иногда низкая цена оправдывается. К примеру, вы единственный на рынке, кто имеет доступ к более дешевым ресурсам или внедрили новую технологию, которая приводит к экономии.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если компания-конкурент сохраняет низкие цены, скорее всего, качество его товара или услуг оставляет желать лучшего. Превращаем этот недостаток в наше преимущество:

• Увеличьте товар новыми возможностями и свойствами.
• Дополните услугу новым сервисом.
• Обновите упаковку или разработайте новую, отличающуюся от конкурентов.
• Внедрите, действительно, индивидуальный подход к своим клиентам.
• Улучшите гарантию.

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Лучше получить одного клиента, который принесет доход, чем 10 новых, которые не принесут его. Ставьте на первое место прибыль, а не количество:

• Акцентируйте внимание на клиентах, которые готовы заплатить больше за лучший результат.
• Покупатели, которых не интересует результат, всегда выберут то, что дешевле.
• Предложите своим клиентам купить дополнительный сервис или услуги, расширьте их покупательские способности.

Третий способ: временные акции по снижению цен

В отличие от постоянного снижения цен, акции эффективны из-за своего временного характера. Они помогут вам:

• Если хотите дать ответ на снижение цен конкурента: дает время на разработку новых идей;
• Стимул для новой покупки: клиент пробует товар и оценивает результат.

Виды акций:

• Временное снижение цен до уровня конкурента или ниже: стимул попробовать товар увеличивается.
• Лучше работают акции 50% скидка на 3 дня, чем 10% на месяц.
• Более длительная отсрочка платежа, если речь об оптовых закупках.
• Скидка на повторную покупку товара или скидка за покупку 2 товаров: больше дохода с одного клиента.
• Подарочные наборы.
• За покупку даете подарок или бонус.

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

Если правильно управлять ассортиментом товаров, можно массово удовлетворять клиентов. Введите товар или услугу, которые будут стоить столько же, как и у конкурента.

У такого предложения будет меньше функций, чем у вашего основного товара и этим вы сможете объяснить меньшую стоимость. Даже может быть меньше функций, чем у конкурентов, но именно низкая цена привлечет нужных конкурентов.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Когда конкуренты демпингуют, им нужен постоянный прирост клиентов. Усложните процесс получения новых потребителей — увеличьте длительность использования товара или услуги:

• Абонентская плата: введите абонемент на год или полгода по привлекательной цене.
• Товар повседневного спроса: проводите акции с частотой равной частоте покупки этого товара. Каждый раз, когда покупатель приходит к вам в магазин, он будет выбирать ваш бренд, потому что на него скидка.
• Товар длительного использования: индивидуальные условия покупки. К примеру, автомобильные бренды предлагают обменять старое авто на новое.

Иногда, этого достаточно, чтоб конкуренты пересмотрели свою ценовую политику.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Покупатель выбирает более дешевый товар, если есть возможность сравнить цену. Если не будет такой возможности, то и выбирать будет не из чего:

• Пакет услуг — добавьте сервис, который невозможно оценить по цене.
• Добавьте в товар аксессуар.
• Добавьте новых функций, отличительные от конкурентов.
• Сделайте уникальный вкус или аромат продукции.

Помните, что постоянный мониторинг цен конкурентов — это возможность своевременно узнавать об изменениях на рынке и правильно реагировать на них.