В условиях, когда на рынке присутствует жесткая конкуренция, а новые игроки появляются ежедневно, очень сложно удерживаться на плаву даже «бывалым» производителям.

Главная ошибка — неправильно подобрать дистрибьютора. Условно всех производителей можно разделить на несколько категорий, в зависимости от этапа их развития — «чистый», контролирующие территории и доминирующий.

«Чистый» производитель

По факту это уже вымирающий вид, потому что вся их деятельность сводится к одному — мое дело произвести, а дальше — все равно. То есть единственная цель такого типа «классических производителей» — как можно быстрее передать товар дистрибьютору и неважно, как они будут его продавать.

Они даже не задумываются о том, чтобы контролировать РРЦ или следить за обновлением ассортимента у конкурента. Если такой производитель захочет перейти на новый уровень, будет очень трудно вернуть контроль продаж.

В такой схеме дистрибьютор — это торговая точка. Зачастую речь идет о производителях, которые еще не перестроились на новые условия рынка, но все же умудряются держаться на плаву. У них нет особых преимуществ, единственный способ работать — находить дистрибьюторов, которые готовы к сотрудничеству с их товаром.

Контроль территории

Такой производитель вроде как уже думает. Помимо своей прибыли, он уже задумывается о территории продаж, а именно — ее управлении. Для этого необходим надежный дистрибьютор.

Выбрать его можно только одним путем. Проанализировать покрытие территории: насколько успешен смежный товар конкурентов. Если их работа идет хорошо, то выяснить, кто дистрибьютор и сделать ему предложение.

Проанализировать покрытие смежный товар конкурентов в Интернете  поможет наша система мониторинга Competitors.Az.

Доминирование

Такие производители заинтересованы в сотрудничестве с дистрибьюторами, которые могут заниматься мерчендайзингом и добиваться присутствия ассортимента на полках магазинов.

То есть при выборе подходящего дистрибьютора, производители главным образом учитывают только то, насколько хорошо он контролирует полку.

Все это хорошо, но найти такого дистрибьютора очень сложно. В основном рынок переполнен теми, кто работает с первыми двумя типами производителей — «чистыми» и контролирующими территорию.

Нюансы выбора дистрибьютора

Конечно, всем хочется работать с дистрибьютором, за плечами у которого сотрудничество со многим брендами-гигантами. Это кажется солидным и правильным, но что получаем в реальности?

В руках производителя несколько вариантов:

• Дистрибьютор = финансовый логист. Хорошо, но есть пару нюансов. Материально такую команду тянуть очень сложно. К тому же, если оставить дистрибьютора одного, без брендов-гигантов, то окажется, что он в принципе ничего не умеет. В данном случае лучше смотреть на работу команды общего прайса.
• Фокусная команда. Очень сложно, потому что зачастую она уже сформирована и новую создавать никто не захочет.
• Общий прайс со всеми сопутствующими нюансами.

Вообще, всех дистрибьюторов можно разделить на 3 категории:

• Короли. Это те, кто одни из первых начали заниматься дистрибуцией. Зачастую именно они работали с брендами, которые развивались после развала СССР. Большая часть перешла в категорию финансовых логистов.
• Денежные. Их главный интерес и цель — деньги. Они будут продавать любой товар, лишь бы соответствующий отклик по финансам был. Отсюда и их главный минус — квалификации нет, берутся за все.
• Развивающиеся. Они заинтересованы в качественной работе. Единственное, в чем они нуждаются — деньги для развития. Они не могут предоставить быстрого роста, но гарантируют результат в долгосрочной перспективе. Именно их можно и нужно выбирать для сотрудничества.

Если производитель работает с сетевой розницей, то выход только один — работать напрямую. Если это типичный продукт, который есть у 1000 других производителей, то лучше пересмотреть свой бизнес.

Перспективы для производителей

Сетевая розница дает каждому ответ, какие у него перспективы — можно завоевывать рынок или лучше свернуть «бизнес», пока не появились проблемы. На протяжении последних 2 лет все полки распределялись в 70% между ключевыми брендами-гигантами. То есть 2-3 бренда держат почти весь рынок.

Конкуренция очень жесткая, поэтому кто не успеет создать свой бренд — вымрет.

Чтобы поддерживать развитие, необходим постоянный и точный мониторинг. Например, с помощью инструментов Competitors.Az: мониторинг цен, наличия, акций, отчеты о демпинге.