В условиях, когда традиционная розница умирает, ритейл и онлайн-продажи растут, производители берутся за голову и начинают поиски новых моделей продаж. Более того, они заинтересованы в том, чтобы добиться лучших показателей в дистрибуции.

Сегодня есть 4 общие модели продаж: прямые, через общий прайс, фокусную или эксклюзивную группу. Каждый из вариантов может быть эффективным в конкретных условиях. Однако ни одна модель продаж не покажет нужного результата без постоянного мониторинга.

Прямые продажи

Этот способ подразумевает прямой и личный контакт между производителем и покупателем. Здесь не фигурируют любые посредники, например, те же дистрибьюторы или агентства рекламы.

В этой игре только 2 игрока: производитель и покупатель. А как мы знаем, третий — лишний.

Например, вы — производитель платьев. Чтобы осуществить прямую продажу, вам нужно отправиться в место скопления целевой аудитории. Вспомните салоны красоты — к ним часто заходят агенты прямых продаж с разными предложениями: краски, уходовая косметика для волос, инструменты.

В качестве агента может выступать как частное лицо, так и целый штат специально обученных людей.

Такая модель эффективна в следующих случаях:

• нельзя массово рекламировать товар для привлечения ЦА;
• нет необходимости в массовом сбыте;
• это пробный бизнес;
• продажа сложного или инновационного продукта.

Чтобы эта модель оправдала себя и оказалась результативной, необходимо:

• проанализировать все варианты поиска покупателей;
• научиться за короткий срок наладить контакт с потенциальным клиентом;
• овладеть навыками продаж и убеждения;
• научиться работать с возражениями;
• узнать все особенности и преимущества товара.

Прямая модель продаж особенно эффективна для производителя-новичка, который только входит на рынок. В дальнейшем от нее лучше отказаться в пользу более эффективных.

Дистрибьютор «Общий прайс»

Если вы окажетесь в общем прайсе дистрибьютора, скорее всего, он будет намного охотней продавать ваш товар. Но есть один важный нюанс — по факту, в этом случае дистрибьютор становится партнером и претендует на 30-40% прибыли.

Здесь важно учитывать, что дистрибьютор дистрибьютору рознь. Они бывают «жирные», которые мало чем впечатляются, например, предложите ему несколько тысяч евро и они его не заинтересуют. «Голодные» — другая крайность: они берутся за все и редко имеют в обороте свободные деньги.

Оба этих варианта лучше избегать и сотрудничать с «голодными к развитию», которые имеют за плечами некоторый свободный капитал и параллельно развиваются.

Объем продаж в общем прайсе для развитого рынка составляет 15-20% — усредненные цифры.

Фокусная команда

Эта модель продаж заключается в том, что дистрибьютор формирует команду из нескольких производителей. Например, предлагает наборы сладкого, в котором есть продукция от уже известного для конечного потребителя производителя и не очень.

Так, конечная ЦА пробует продукт малоизвестного поставщика. Здесь важно производителю получить выгодные условия сотрудничества.

Эксклюзивная команда

Дистрибьютор в некоторой степени выполняет задачи логиста — просто развозит товар. А вот продажами управляет команда поставщика. Результат у такой модели зачастую очень хороший, но и финансирование уходит немалое.

Через такие модели рекомендуем объем продаж составляет до 7%.

Что выбрать?

Если брать в учет эффективность, то прямые продажи и эксклюзивные команды занимают самое последнее место. Тем более, если производитель предлагает небольшой ассортимент товара.

Остается фокусная команда и общий прайс. Несмотря на популярность последнего, лучшие результаты показывает именно первый вариант. Например, эффективность общего прайса составляет 50% — неплохой результат, но фокусная команда может и 65%.

Однако для каждого производителя важно подобрать свою модель продаж. Для этого нужно учитывать количество ваших заказов в общем количестве заказов дистрибьютора.

В принципе, хороших показателей можно добиться везде, главное — сделать четкие метрики работы и оценивать их. Без должного мониторинга добиться результатов не получится даже с самой эффективной моделью продаж.

Подытожим

Модели продаж для производителя — это хорошо. Лучше — четкие метрики для отслеживания эффективности работы. Вместо того чтобы выдумывать новые способы стимулирования дистрибьюторов, нужно разобраться с мониторингом показателей.

Сделать это можно с помощью инструментов Competitors.Az :

• Мониторинг цен.
• Мониторинг наличия и акций;
• Автоматические уведомления на почту или телефон.
• Отчеты о демпинге.