Крупные производители чаще всего используют несколько каналов сбыта, например, розница, онлайн, дистрибьюторы. Каждый из вариантов приносит свой доход, но большая часть продаж приходится на дилеров и дистрибьюторов.

Но все не так легко, как кажется. Иногда партнеров нужно мотивировать, чтобы те показывали лучшие результаты. А значит, производитель получит большую прибыль.

Стимулирование сбыта — одна из важнейших частей маркетинга, которая заключается в использовании разных приемов для воздействия на партнеров с целью увеличения продаж.

3 важных шага для начала

В один прекрасный день вы проснулись и решили — «Нужно стимулировать своих дилеров делать лучшие результаты» и пошли придумывать необходимые приемы. Такой порядок действий не принесет нужных результатов. Важно изначально выполнить всего 3 простых шага:

1. Определить цели. Например, увеличить объем продаж, место в торговых точках для продажи вашей продукции, расширить рекламных партнеров, усилить влияние бренда.
2. Определить ответственного за стимулирование сбыта. Обычно такой процесс доверяют отделу рекламы и сбыта. Иногда к работе привлекают внешние фирмы.
3. Разработать план, в котором будут указаны бюджет, условия, необходимые средства, продолжительность, порядок действия.

Процесс стимулирования сбыта может быть коротким и длительным, например, только на 1 сезон.

Ценовое стимулирование

В любом случае, вы должны ориентироваться на конечного потребителя. Будут для покупателя выгодные условия, дилер сможет продать больше. Поэтому ценовое стимулирование считается одним из самых эффективных.

Потребитель особенно хорошо относится к товарам со скидкой. В 9 из 10 случаев он купит аналогичный товар со скидкой или дешевле. Однако задумается надо покупкой, если скидка на определенную продукцию идет слишком часто.

Главный недостаток — у производителя отсутствует пул постоянных клиентов, потому что его товары покупают именно в момент акции.

Преимущество — быстрый эффект. Можно буквально молниеносно дать отпор конкурентам, которые затеяли ценовую войну. Такой метод особенно эффективен, когда стоимость является решающим фактором выбора.

Основное правило — скидка должна быть ощутимой, чтобы рекламное предложение было привлекательным, потребитель захотел рассказать об акции своим друзьям и сам вернулся за покупкой еще раз.

Предложения в натуральной форме

Это уже касается и дилеров. Например, можно предложить премии за выполнение определенного плана продаж. А покупателям — попробовать продукцию. Зачастую можно встретить пробники парфюмерии класса люкс или дегустацию дорогих продуктов-новинок.

Основная задача такого метода заключается в том, чтобы позволить покупателю ощутить качество продукции. А дилера — заинтересовать в увеличении продаж, ведь и он получит в конце награду в виде оговоренной суммы. Учитывайте, что размер премии должен быть в таком случае привлекательным.

Активное предложение

Здесь необходимо активное участие партнеров, например, лотереи, игры, конкурсы. Такой формат подходит только для производителей, у которых широкая дилерская сеть и много дистрибьюторов, иначе с кем игры проводить?

Например, конкурс на лучший результат продаж. Придумать интересную лотерею. Но очень важно, чтобы вознаграждение было существенным. Никто не захочет напрягаться ради не очень интересной суммы.

Другие методы

В принципе, каждый производитель может придумать для себя свой способ стимулирования партнера. Главное, чтоб он решал следующие задачи:

• поощрить увеличение продаж;
• стимулировать заказы больших партий;
• передавать опыт в стимулировании сбыта.

Для этого можно использовать такие методы:

• Скидка на товар при оговоренном объеме продаж. Например, продал 100 футболок — получил 20% скидки на каждую.
• При закупке оговоренного количества, получаешь N товара бесплатно.
• Организация корпоративов и выездных встреч, где можно поделиться знаниями с дилерами и показать им, как продавать больше.
• Маркетинговая поддержка: обеспечить партнеров необходимым рекламным материалом.

Производители стали все чаще использовать дилерские программы, по итогам которых партнер получает определенное вознаграждение.

Не забываем про самое важное

Самое важное — это контроль. Увеличение продаж не должно сопровождаться демпингом. А для этого нужен постоянный мониторинг. К примеру, в Competitors.Az можно получить все необходимые инструменты:

• мониторинг цен;
• мониторинг наличия и акций;
• автоматические извещение;
• сохранение истории цен.